EL NUEVO COMPRADOR

Con el actual ritmo de cambios en todos los ordenes de la vida empresarial, no cabe duda que la función de compras está sujeta en su forma de entenderse y de llevarse a cabo a estos cambios. La organización de la función de compras ya no se puede entender de la forma tradicional que se ha venido ejerciendo así como la formación que los nuevos medios precisan.

Hay varias cosas que los compradores de hoy no pueden permitirse el lujo de llevar a cabo sin afectar al desempeño y beneficio de sus empresas. Puesto que compramos aquellos productos y servicios que no elaboramos internamente, es necesario entender a los proveedores como una parte de nuestra empresa (si bien es cierto que cada parte debe estar en su sitio) que hace que nuestros productos tengan éxito en el mercado. En la medida que nuestros proveedores mejoran en innovación, eficiencia y competitividad, nuestros productos lo harán. Se hace necesario que el comprador se actualice en diversas áreas que afectan a su desempeño y que mejoran los resultados de su organización.

Lo que no debe hacer el comprador.
El comprador de hoy no debe permitirse el lujo de negociar con sus proveedores desde la arrogancia y superioridad. No debe imponer sus condiciones desde un púlpito. No debe creer que es quien más sabe de un determinado mercado o producto. No debe anteponer desavenencias y preferencias personales. Y no ha nacido con una habilidad negociadora innata.

Hoy en día son las personas, con sus conocimientos y habilidades las que hacen las organizaciones más competitivas y eficientes, también en la función de compras.

Gestión de Proveedores - SRM

Los proveedores son aquellos agentes externos a nuestras empresas que nos facilitan bienes y servicios que nosotros no elaboramos internamente porque no podemos, o porque no queremos. De la fiabilidad que tengamos de nuestros proveedores, en precios, calidad, servicio, etc va a depender en gran medida nuestra oferta de productos y servicios.
La Gestión de Proveedores o SRM (Supplier Relationship Management) es una de las herramientas para mejorar la productividad y competitividad de las empresas. Se acabó aquello del comprador autoritario y estirado que siempre hacía las cosas difíciles a sus proveedores. Hoy en día es necesario gestionar ACTIVAMENTE a los proveedores con el fin de obtener las mejores condiciones de compra en precio, calidad, etc. Esta gestión activa requiere una serie de elementos a tener en cuenta para obtener un rendimiento óptimo a través de SRM:

1.- Conocimiento del mercado de proveedores. Qué otros operadores hay, qué avances y novedades técnicas, logísticas, etc así como las tendencias y expectativas futuras.

2.- Conocimiento profundo de nuestros proveedores, tratando de establecer lazos de cooperación con ellos en varios niveles. Negociando no sólo el precio.

Un ejemplos ha sido la industria del automóvil, que ha colaborado estrechamente con sus proveedores de componentes, aportando muchas de las mejoras y consiguiendo ventajas importantes en precios, calidad, y entregas just-in-time, lo que les ha permitido mejorar tanto su productividad como competitividad.

Si su empresa lleva más de 3 años sin revisar de forma continua las relaciones con sus proveedores, debería plantearse estos aspectos con el fin de mejorar su productividad y competitividad en aras de una mejora de sus beneficios. Por tanto realizar SRM es mejorar los resultados de nuestras empresas.

Objetivos de Ahorro

Establecer objetivos de ahorro de costes permite realizar análisis y evaluaciones sobre lo que se ha avanzado y lo que queda para llegar al punto de destino. Esos objetivos hay que establecerlos cumpliendo la premisa CRC:

1-Cuantificables: permite evaluar hasta qué punto se consiguen y/o cuanto queda para llegar.

2-Realistas/realizables: no se consiguen avances significativos si no hay un análisis del mercado y las necesidades de la empresa.

3-Concisos: determinar en qué se quiere incidir y cómo.

P.e. Costes de Impresión de Publicidad: reducir los costes un 20% sobre los pagados el año anterior, evitanto los cortes imperfectos, y reduciendo las devoluciones al 0.5% de las compras.

Compras y Ventas

Dos de los aspectos más importantes en las operaciones de una empresa. Cual de las dos es más importante nos lleva a cuestionarnos sobre ¿qué fue antes, el huevo o la gallina?.

Las compras tienen una importancia estratégica para la mejora de la competitvidad, y por lo tanto de los beneficios de la empresa:

1.-Mejora de las condicones de compra. Puede ser en precio, con lo que se mejoran los margenes. En calidad, con lo que se reducen los costes de los controles de los inputs. En servicios de entrega, con lo que se reducen los costes de almacenamiento.

2.-Mejora de la forma de comprar. Condiciones de compra estructuradas. Estableciendo claramente quién compra qué, y hasta qué importe. Autorizaciones efectivas mediante reducción de papeleo y duplicación de información.

Revisar estos aspectos de forma continua permite reducir esas compras sin control que tanto abundan en las empresas.

La desaceleración/recesión exige revisar las compras

En el momento actual de desaceleración o recesión, se llame como se quiera, es necesario pararse un momento y plantear las siguientes preguntas de forma sencilla:

1.- Lo que gastamos: ¿ en qué, cuanto, a qué precio ?.
2.- Nuestros suministradores: ¿ qué compramos a quien, cuanto, y a qué precio ?.
3.- ¿Tenemos alguna alternativa, en productos similares o sustitutivos?, o bien ¿podemos
comprar a proveedores en otras ciudades o paises?.
4.- Desarrolla una lista de los mejores de tus proveedores actuales y potenciales, y clasifícalos en
función de su desempeño: precio, calidad, servicio, etc.
5.- Trata de sacar provecho de tus conocimientos del mercado negociando de nuevo.

...Y volver a empezar. Este es un proceso continuo.

Estrategias de Zapatero y Rajoy - Debate 2ª Parte

En el segundo debate de Zapatero y Rajoy a pesar del tostón, de lo repetitivo de sus argumentaciones y del dolor de cabeza que cabeza que provocaron a millones de personas (según un estudio de última hora se multiplicó por cuatro la venta Aspirina ayer noche), ambos disponían de una estrategia. Curiosamente era la misma estrategia en ambos casos: Que sus votantes les voten.

Pudiera parecer estúpido, pero su mercado es un poco particular respecto a otros más convencionales. Su proceso de venta dura 4 años, intensificandose las gestiones los 15 días previos a la consecución de sus ventas. Ellos solo tienen un día para cuantificar sus ventas de forma certificada. Por lo tanto su estrategia ha estado enfocada a la FIDELIZACIÓN de sus votantes/clientes. Y parece ser que les dío resultado, pues sus partidarios aseguran haber sido convencidos por sus respectivos líderes.

Tácticas

Partiendo de una misma estrategia, sus tácticas son difentes en tanto que ambos han venido perfilandolas en ese perido de 4 años, si bien estas se han ido usando alternativamente en función de las necesidades de cada uno. Por poner un ejemplo, ambos han hablado de la mejora de la educación como algo que acometerán si llegan al gobierno de forma bastante similar, aunque con matices. Otro caso sería la vivienda, donde las tácticas/discursos/políticas son bastante diferentes.


Resultados

En ambos casos parece que sus estrategia es acertada: Fidelizar les permite mantener una mása crítica importante.

Las tácticas les permitirán pescar en aguas de los grupos de:

-indecisos

-votantes de otros partidos

-simpatizantes propios no movilizados hasta la fecha

Los Objetivos Básicos han sido cubiertos: mantener, movilizar o fidelizar a sus partidarios.

Los Objetivos Generales solo se podrán cuantificar el día 9 de marzo: cuando se cuenten los votos.

RECESION: QUÉ HACER

Haya recesión o no, hay que seguir hacia delante, y el momento actual es perfecto para seguir en nuestra mejora de la posición competitiva de la empresa.

En el ámbito de la Estrategia de Compras es aconsejable:

-Estrategia: re-evaluar la estrategia de compras: hacer un seguimiento más sistematico. No se debe cambiar, sólo mejorar.
-Tecnología :mantener las inversiones previstas en tecnología que permiten aumentar la eficiencia.
-Talento : conseguir que los empleados más capaces permanezcan. No permitir que se vayan a la competencia.